土狼突围
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第二篇 海外的大陆商人——“走出去”的梦想和现实一、知难不难（5）
一个国家在国际市场上的知名产品品牌的多少，从一个角度反映了这个民族的素质。一个国家在国际市场的知名产品品牌多了，这个国家自身的品牌也就强大了。“每日经济”有一篇分析文章指出：西方国家的政治家早就明白了有一个经验是不变的：凡是能源短缺的国家都具有攻击性！如果一个国家的攻击性不足，实际就意味着它的攻击能力不够，在这种情况下，那也就根本走不出去。大家可以看看日本，它的攻击性是很强的。这与是否温良恭俭忍让等文化传统没有关系，这是生存问题。相信未来的中国也只能这样。确实，从某种角度看，一个国家在商场的品牌多少；说明了该国的攻击性的强弱。我们确实需要加强攻击性。
继十几年的“国际倒爷”商业模式之后，很多国家发现，当初为他们带来物美价廉商品的中国个体商贩已不再能为他们带来感兴趣的商品，反而为他们的社会治安、移民等方面带来了一些问题。如今，他们可以在美国的沃尔马（WAL…MART）、法国的家乐富（CARREFOUR）、德国的麦得龙（METRO）等一些实现全球采购的大型超市中照样能买到物美价廉的中国产品，并且心里踏实，产品质量有保证。于是，国际市场上对中国个体商贩加以限制、清理、不欢迎、刁难是必然的。实际上，长期以来，中国个体商贩在国外一直受到不平等经商待遇，这种不平等不但包括商业条件、商业环境的不平等，还包括人格上的不平等。为了生存，在国际市场上能留下来的成千上万的中国个体商贩，都不得不接受了这种“不平等”，甚至对此麻木不仁，逆来顺受。其实，“接受环境”虽然使成千上万的中国个体商贩在国际市场上生存下来了，甚至赚到了钱。但代价也是巨大的。巨大的代价体现在它使整个中国产品降了“格”，使所有中国海外商人都降了“格”，也多多少少影响了国家的形象和中国人的形象，从而使中国产品更难在国际市场形成品牌，中国企业在国际市场更难上规模。很显然，随着全球化的进程，国际市场上的中国个体经营商业模式将很快成为历史，因为，他们无论从规模、采购价格、质量、信誉、服务等各个方面都竞争不过实现了全球性采购的零售业巨头。他们注定会越来越不受国际市场的欢迎，所以，不变就是死路一条。那么，国际市场上的中国个体商贩的出路在哪里呢？难道就是被自然淘汰这条路吗？他们被淘汰了，中国造商品是否就应该只有通过跨国公司的全球采购形式，或港台商人的来料加工形式走向国际市场？中国的优质产品、国内知名品牌是不是还上不了国际市场的竞争“台面”，而只能在国内市场厮杀？国内有雄心壮志的老板能带领企业登上国际市场，又该如何培育自己的品牌？还有，一两个国内雄心壮志的老板能在国际市场真正树立起中国国家的形象吗？单打独斗能不能成气候？企业拓展国际市场是不是仅仅是企业行为？国家在企业拓展国际市场中的作用在哪里？作用如何发挥？驻外使馆的主要任务仅仅是与当地国搞好政治关系吗？政治关系与经贸关系如何相互促进，拓展国际市场中，到底如何发挥驻外使馆的作用？太多的问题，太多的难点，太多的不确定，太多的风险，太严酷的国际市场，太长的漫漫国际路。所有这一切，我们必须回答，并且要用行动回答。其实，我们已经能够回答这些问题，也知道必须回答这些问题。只是做的还不够。
我国很多产品，可以先从非洲、东欧、亚洲、拉美等不发达国家做起，逐渐形成规模销售，进而树立品牌，花3～5年，走“先抢占不发达国家或发展中国家市场”的道路，然后合围欧、美、日发达国家市场。我国有些质量过硬的产品，当然也可直接搏击欧、美、日发达国家市场，然后铺向全世界。不过一般来说，后一条路会更加艰辛。就华为公司的通信成套设备及国内其它著名家电企业而言，先在不发达国家和发展中国家突破是一种比较务实且市场难度相对较小、成功率也相对较高的做法，比如说在前苏联（俄罗斯、乌克兰、中亚等）、非洲、南亚等相对落后地区先突破市场，而不是仅仅只关注西方发达国家的市场。原因之一是这些国家的市场相对不规范，而不规范的市场就会给新进入者更多的机会。当然原因还有它们对价格的敏感、主要竞争对手西方公司的工作人员不可能像我们那样在如此艰苦的国家那般吃苦耐劳，至少他们的成本要高得多，等等。如果一定要先从西方发达国家突破，那么我们附加值低的产品不可避免地将遭到对方反低价倾销的制裁，这里面原因很多，比如说我们威胁到人家同类产品的生存、导致失业、日韩竞争对手在背后推波助澜等等；而我们的高科技产品一般又有相当长的市场培育期，这个市场培育期长到也许超过了我们很多企业的资源承受能力。我认为，在5～10年内，无论是附加值高的产品还是附加值低的产品，如果我们将希望仅仅寄托于先在发达国家市场创立品牌，那么我们头脑中一定是有不切实际的泡沫。2004年4月13日，美国商务部对我国彩电企业“一网打尽”式的反倾销制裁，就是我们在拓展国际市场时必须要面对的现实。对现阶段的中国企业而言，我以为，我们拓展国际市场最稳妥最朴素的途径还是 “农村包围城市”。“长征”为什么能取得胜利？就是因为共产党人走了一条人迹罕至的路。“吃得苦中苦，便为人上人”。
另外，大手笔跨国并购、与国外著名企业成立合资企业也是一种迅速进入国际市场的方式，这种方式一方面能立即带来资金、管理、销售渠道和品牌，另一方面也需要高超的资本运作技巧以及随后对新企业的驾驭能力，同时也有更多的陷阱。最近国内已有公司开始采取并购或成立合资企业的方式进入国际市场，我觉得这是非常好的。不过，需要提一下的是，品牌在谈判时是作为资产投入的，国外的品牌在被中国企业兼并或收购以后，它的价值还是不是当初谈判时的价值就需要考虑了。况且，“引进的品牌”毕竟是别国的品牌，它对提升中国企业的形象远远不如企业拥有自有品牌那么有力。美国科特勒营销集团总裁在接受“21世纪经济报道”采访时说，“海尔做得很好，找到一个很好的美国伙伴，很多美国人认为海尔是一个德国品牌”。（2003/11/06，21“世纪经济报道”，管理版）相比之下，这种方式确实更容易进入国际市场。不过，我们总不能永远“顶”着人家的品牌吧？拓展市场的方式虽然有多种，但那种都不轻松。市场没有捷径。
曾几何时（上世纪50年代），日本产品也是伪劣商品的代名词。是多少日本人一辈子举家漂流异乡，甚至抛头颅，洒热血，才使日本产品在上世纪八十年代得到国际市场的承认，从此便扭转日本伪劣商品的形象，使日本产品品牌誉满全球至今。无独有偶，德国产品也有“伪劣产品代名词”的历史，毫无疑问，他们都跨越了中国目前所要面对的这一阶段。
我不是狭隘的民族主义者，我只是深切体会到，如果我们国家在国际市场有几个知名品牌，那么在国外无论是工作还是学习和生活，我们就会容易很多。所以，对我来说，为了为国内企业撕开国际市场，怎么着都值。
青山处处埋忠骨，四海何处不是家。
第二篇 海外的大陆商人——“走出去”的梦想和现实二、最短的一块木板——国际人才（1）
人才啊，人才——迷失了方向的留学生群落
最近，在国内媒体上读到这样一则事实：一些国内知名企业在与国外知名公司成立了合资企业以后，忽然发现自己面临国际人才短缺的瓶颈。在漫长的“国际路”上，“走出去”的艰难在刚刚迈步时就立即体会到了。
具备什么样素质的人才才是国内企业求贤若渴的国际人才？如果从工作的实战角度理解，国际人才可以简单扼要地定义为：国内人才所具备的素质＋流利的外语＋与外国人工作或谈判时良好的心理素质＋非常熟悉国际环境。如果按照这个定义，大部分国外留学生和成千上万的海外华人中的优秀分子绝大多数都是国内企业所需要的国际人才。
一段时间以来，新加坡咨政李光耀先生多次发表他关于中国的看法，其讲话的核心不外乎是中国的“崛起”，或者说是中国的“威胁”。他认为，“日本人、韩国人能做到的，中国人会做的更好。因为，中国年轻人开始大规模去西方留学，没有出国留学的，也在国内大规模地学习英语，其努力求学上进的势头势不可挡”。李光耀先生非常准确地看到了中国经济发展中的两个强大的原动力之一：中国人求学上进的精神。但是，我不知道李光耀先生清不清楚，他看到的这一中国经济发展的“原动力”的能量其实目前并没有充分发挥出来。
中国有句古话：穷则思变。古时候，人们为拥有肥沃的土地或草原而相互厮杀，原因不是人类天性好战，而是人们永远向往拥有更美好的生活。这是人性。凡人性的东西，虽可压抑，但不能抹杀，有机会它就显示出来。就像水总是从高处往低处流一样，人也总是尽力“流”到生活更好的地方。所以，虽然第一代移民非常艰苦辛酸，但只要中国的生活水准与海外有差距，就阻止不住国人出国谋生的步伐。这也是人性。
截止2003年，有46万中国留学生在世界103个国家的高等学府中学习。然而，学成以后，却很少人能为大陆企业所用，他们宁愿在国外失去“锐气”，宁愿像有些人形容的那样：“一个个渐渐‘乡’化或‘仙’化，成了西方福利社会残羹的一分子”，也不愿回国为国内企业所用。为什么？“出国，吃苦，受累，所有这一切到底是为了什么？难道年轻的海外学子追求的仅仅是国外的宁静生活吗”？一种“迷失了自己”的声音，在经久不息的中国留学热中日益清晰。理性的人们也在思考，海外的留学生在什么地方迷失了自己？
在我看来，答案是两方面的：其一，留学生们找不到发挥的平台，而又没有勇气离开国外舒适的硬件生活环境，他们对各方面的要求高得让国内企业不容易满足，更忍受不了在国内因委屈而导致的心灵痛苦。自视甚高，总希望做“大事”，而不屑做基础性的“小事”。其二，需要“走出去”的国内企业文化和氛围，特别是民营企业，还容不下他们，因为他们很多人都棱角分明，而又不易被愚弄。国内企业文化和氛围是不是也应该多容忍一点“个性”，多讲些制度，多些公平用人，而少讲一些“自己人”呢？不管我们承不承认，中国留学生事实上至今还没有很好的融入中国的经济发展，没有为中国企业“走出去”出多大的力。如今回国的“海归派”毕竟还是庞大留学生群体中的一小部分，并且他们绝大多数人回国后选择了自己创业或加盟政府，效力国内企业的人少之又少。因此，抛开国内外的物质条件差距不谈，“留学生迷失方向”虽然与他们自己对生活的要求有关，但国内的生存环境不容易容下他们也是事实。
如果有一天，46万中国海外学子和成千上万的海外华人中的优秀分子被有效地融入国内的经济活动，或有效地为中国企业“走出去”出力，那时李光耀先生才会真正感到中国的势不可挡。
中国大陆庞大的市场，25年来孕育出了一些国内知名的企业和品牌，在竞争日益激烈的国内市场上能生存下来的中国大陆企业，在自己形成规模以后，开始对国际市场跃跃欲试。可是，当它们迈出国门的时候，不可避免地发现自己面对国际人才短缺问题。这个问题说到底，是我们不幸碰到了一个怪圈：一方面是中国大陆企业都在叫缺少国际人才；另一方面是国际人才来了却又很难融入中国大陆企业的文化，特别是民营企业的文化。为什么呢？再说到底，原因是没有找到利益平衡点。比方说，国内有些公司在付给你高额报酬的同时，要求你将生命或自尊都献给它。这时，“国际人才”就会觉得这样的公司出的报酬是太低了，而不是高了。在商言商，长久的合作一定是“双赢”才行。
事实上，我们有很多企业
