中国历史的b面
晏婴第二次出使楚国，楚王又故伎重演，不怀好意地说：“齐国难道没人才了吗？不然为什么派你这么个身材短小又无能的人来出使楚国呢？”晏婴本是五短身材，但气度不凡，听到这话，从容答道：“我们齐国仅都城临淄就有居民万户，怎么能说没人才呢？只是我们齐国有个不成文的习惯，就是把有才能的人都派往英明的国君那里去了，对于昏庸的国君执政的国家，我们才派无能的人前往出使。我晏婴在齐国是最无能的人了，所以我们国君就把我派到您这里来了。”这一席话，既机智、幽默，又充满着讽刺，一时让楚王尴尬得什么话也说不出来了。
齐国还有另一位著名的说客叫鲁仲连。战国中叶，当时秦国国势强盛，企图挥兵东向，削平六国。长平一战，秦人坑杀赵兵45万，并包围了赵都邯郸。邻近的魏国派辛桓衍去劝说赵国尊秦昭王为帝，投降秦国。鲁仲连认为，此举只会助长秦人的虎狼之心，决不可如此行事，便赶到赵国和魏使辛桓衍展开了激烈的舌战，直说得辛桓衍汗流浃背，终于明白了：一旦秦王称帝，不仅不会给赵魏带来安定，而且连现在的处境都保不住，辛桓衍再也不提尊秦为帝的事了。秦国听说后，见进逼不成，只好退兵50里。
20年后，齐、燕两国交战，齐将田单围攻燕国聊城时，燕将怕退兵被杀，故而死守聊城，齐军将近一年未能攻下。据说鲁仲连听说后写了一封信，系在箭上射入城中，动之以情，晓之以理，守城的燕将读后哭了三天，犹豫不决，进退两难，最后引颈自裁，聊城随即大乱，田单率齐军趁机攻入城中。战斗胜利后士兵们都说：鲁大夫的一封信抵得上百万利箭百万兵！齐国能够在竞争兼并激烈的战国时代成为七雄之一，其原因实在很多，但这一结果与齐人多伶牙俐齿之士，并由伶牙俐齿而赢得大大小小的外交胜利也不能说没有一定的关系。
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唇舌下面的心计：2．活用舐犊心理学
古代历史上巧言劝人的事例很多，而劝说的方式也多种多样。战国时期的赵国赵孝成王继位之初，因本人年幼而由母后当政。一向有东侵之心的秦国见时机已到，即发兵攻打赵国。赵国面临严重的危机，不得不向齐国求援。齐国看到赵国形势危急，便答应出兵相助，但又提出了一个条件，就是必须以执政的赵太后的小儿子长安君到齐国去做人质，然后齐国方才发兵。赵太后特别疼爱小儿子，不同意齐国的条件，大臣们反复劝说也无济于事。前来劝说的人多了，赵太后竟然发怒说：“谁要再敢在我面前提人质的事，我一定吐他一脸唾沫！”赵国派不派长安君去做人质，决定齐国发不发兵，齐国发兵与否，更决定着赵国的生死存亡。赵国的左师触龙听到这件事后，便前来面见赵太后。
赵太后听侍从报告说触龙求见，心想这触龙也一定是为人质的事而来的。自己早已有言在先，触龙胆敢冒险而来，赵太后便怒气冲冲地等他到来。触龙进宫时故意缓慢地行走，一见太后就先道歉，说自己年纪大了，腿脚如何不方便。然后又关切地问太后的身体可好？近来饮食怎么样？就这样，两人谈了一阵不痛不痒、无关宏旨的家常话，一句也没提人质的事，太后觉得触龙来见，好像不是为了人质，脸上的怒气也就慢慢缓和下来。接着，触龙对赵太后说，他来见太后是有一件事相求，“我有一个小儿子今年十五岁，年纪小，不成器，可我还是很疼爱他。我人老了，所以想在老死之前给他安排个去处，请求太后就让他做个保卫王宫的警卫吧！”太后一听，一口答应下来．并问触龙说：“你们男人也爱自己的小儿子吗？”触龙说：“男人比女人爱得还厉害。”太后笑了，说：“触大夫，你弄错了，女人是最疼爱自己的幼子的。”这时候，双方的谈话已经完全打破僵局，赵太后的防卫心理也完全平静下来了。触龙见此又趁机说：“照我的看法，太后您疼爱女儿燕后远远超过爱儿子长安君。”赵太后说：“你错了，我最疼爱的孩子就是长安君。”触龙说；“父母关心子女，就应当为他们做长远打算。当初太后送女儿出嫁燕国做燕后的时候，她走时您拉着她的脚哭，她走后您也一直想念她，您还经常心中为她祈祷，希望她千万不要回来，因为您知道诸侯之女出嫁他国，只有被废或亡国才回到娘家，您这样做是为女儿长久做皇后、为女儿的子孙后代世代为王着想，是这样吧？”太后点头称是。触龙见时机已到，便把话题一转，说：“太后您表面疼爱长安君，事实上并没有像对燕后那样为长安君深谋远虑。长安君现在年纪还轻，如果他位尊而无功，俸厚而无劳，他怎么在赵国长久立足呢？现在齐国要他去做人质，正是他为国立功的机会，您却阻拦不让他去。一旦太后您百年之后，长安君可靠什么保住自己的地位呢？所以，我认为您爱长安君，却没有为他的将来长远做打算。”说到这儿，赵太后默然无语。随后，赵太后下令派100辆战车，护送长安君到齐国去做人质。齐国也随即发兵，帮助赵国打退了秦国的进攻。不妨设想一下，如果赵国没有触龙这样一位语言天才，或者触龙不懂老人爱幼子的舐犊心理，那么他的劝说会是一个什么结果？那赵国的前途命运又会如何？不用说，这个结果是不言自明的。
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唇舌下面的心计：3。利害最是动人心
劝说、游说是用言辞说服人的，但言辞本身并不具有那么大的魔力，而真正起作用、打动人心的则是通过言辞所说明的利益归属和利害得失。
战国末年，楚国上蔡人李斯从荀子学成后来到秦国，他认为秦国的发展势头很盛，很有统一天下的可能性，便毅然来到秦国，游说秦王来了。当时从山东各国来秦的人很多，这其中不少人是有才干者，但鸡鸣狗盗之徒、滥竽充数者甚至各国间谍也夹杂其中，所以秦国官员中有人提醒秦王对此应予以防备，秦王也因此对外国进入秦国者下了逐客令。秦国要彻底驱逐六国来客，以净化秦国官僚队伍，李斯当然也在被逐之列。在这一关键时刻，李斯以过人的胆识和超人的辩才给秦王写了一封声情并茂、有理有据的长信，这就是千古名文《谏逐客书》。在这封信中，李斯从秦穆公求贤讲起，那时他从西戎请来由余，从楚国请来百里奚，从宋国迎来蹇叔，并任用从晋国来的丕豹、公孙支。秦穆公用了这五个人，兼并了20国，称霸了西戎。秦孝公重用商鞅，实行新法，移风易俗，国家富强，打败楚、魏，扩地千里。秦惠王用张仪之谋，拆散了六国的抗秦联盟，迫使各国服从秦国。秦昭王得到范雎，削弱贵戚力量，加强了王权，吞并诸侯，建成帝业。这四代贤王都是任用客卿才成就大业的，客卿有什么对不起秦国的？如果这四位贤王也像今天这样下令逐客，秦国会有今天吗？李斯又说，秦国的珠宝、美女、好马都来自东方各国，如果只有秦国的东西才要的话，那么许多好东西也就没有了。为什么这些东西可用而客卿却被逐呢？看来，大王是只看重东西，而不看重人啊！李斯的话，情词恳切，打动了秦王。秦王立即收回了逐客令，并继续招徕和重用外来客卿。秦王的凶狠和残酷是尽人皆知的，李斯之所以能用一封长信改变了秦王已经下达的命令，关键是讲明了逐客有可能对秦国大业带来严重的危害。作为一国之君，他无论如何凶残也不会置眼见的国家损失于不顾，这才是李斯之所以能够用言辞打动秦王的真正原因。
三国时蜀国有个邓芝，此人也是个著名的说客。当孙权中了曹操有意设下的离间之计，为夺回荆州，在麦城杀死关羽之后，吴、蜀之间的关系突然变得紧张起来。刘备念刘、关、张三人桃园结义之情，发誓报东吴杀弟之仇，遂亲率大军东征。由诸葛亮苦心经营多年的孙、刘联盟宣告彻底瓦解。等刘备一死，吴、蜀关系又露出一丝缓和的曙光，于是诸葛亮马上抓住时机派邓芝出使东吴，劝说孙权，重修旧好，以求共同抗曹。经过此前一段时间的重大纠纷，孙权此时已经死心踏地臣服于曹操，大有与西蜀不共戴天之势。此时听说西蜀又派使者到来，心中早没好气，便架起一口烹人的油锅，唤邓芝来见。邓芝见状，说：“人们都说东吴多贤人，没想到竟惧怕我这一介书生。堂堂东吴，欲烹来使，太没度量了。”孙权觉得丢了面子，便撤下油锅，给邓芝让座。邓芝说：“我这次来不光是为了我们蜀国，更是为了东吴的安危。你臣服于曹魏以来，不是让你去入朝伴驾，就是让你送太子当人质，如果不依从，便以讨伐叛臣的名义南征，这样下去您是没有活路的。如果吴、蜀两国恢复联盟，那么进则可以兼并天下，退也可以三足鼎立，你们为什么不想与我们结盟自立，而偏要去做曹操的臣子呢？”孙权听了邓芝这番话，心中自然不是滋味，在权衡了利弊得失以后，遂决定断绝魏、吴关系，重又恢复了吴、蜀联盟。
要说出使和游说，我们还不得不提及战国时代鼎鼎大名的纵横家苏秦。苏秦游说秦惠王失败后，就一反往日面目，把原来的主张来了个一百八十度大转弯，来游说东方六国，要他们联合起来共同对付秦国了。于是，由于苏秦游说各国出奇地成功，很快在东方各国打开局面，并佩六国相印。然而，我们一旦略加仔细分析苏秦打动人主的诀窍，仍然离不开这么个基本原则，即以利害打动之。比如说他游说燕国吧。燕国地处北方，是一个偏远的小国，与当时的其他诸侯相比，燕国的力量是最弱的。对燕国来说，西方秦国是其最大的威胁，而它最担心、最可能首先给它致命打击的却是齐、赵等国。了解到这些情况，苏秦就赶往燕国游说燕文侯。见到燕文侯，苏秦开门见山地说：“燕国的最大敌人无疑是秦国，但是多少年来燕国没有战事，是因为赵国在南面挡住了秦国的进攻。秦国要攻燕，必须跨越云中、九原，还要穿过代、上谷，长途跋涉几千里，困难很大。如果赵国攻燕，那情况就不同了，赵国只要国君号令一出，不出十天，赵国的几十万大军就可以长驱直入到达燕国东部，然后渡滹沱，涉易水，不出四五天就能攻进燕国的国都。”苏秦描述的情况恰是燕文侯最怕发生的，因为这关系到燕国的根本利益，于是燕文侯慌张而又诚恳地请苏秦为燕国出出主意。苏秦见自己的话已击中燕文侯要害，就漫不经心地说：“要阻止赵国攻打燕国十分容易，只要燕国先表示友好态度，愿意和赵国结成联盟，赵国的威胁自然也就消除了。”燕文侯马上答应下来，委托苏秦带上燕王送给赵王的礼物，请苏秦赴赵国为之斡旋去了。话说回来，苏秦游说燕文侯是他实现合纵以抗秦计划的第一步，其意并不在为燕国设计安全防卫计划。但他的说辞却是经过精心设计的，他明白，要想得到燕文侯的支持，必须点破燕国目前所处的危急局势，有了危机，燕文侯才有求助心理，苏秦的计划也因此才可能迈出第一步。而苏秦用以打动燕文侯的也是利害问题。
由此看来，不论是李斯的谏秦王逐客，还是邓芝的出使东吴，还是苏秦的游说燕文侯，其用以作为说辞和打动对方的看家本事都是明明白白地晓以利害，当利害计算打动对方心的时候，劝说和游说就取得了成功。由此我们说，利害最是动人心，实在是千真万确的。
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唇舌下面的心计：4。激怒与说服
说服对方有各种各样的方式，反面激怒有时比正面劝说更能达到预期的目的。比如三国时西蜀丞相诸葛亮就扮演过这种智力游戏专家的角色，他智激周瑜堪称这方面的代表作。
话说当时曹操亲率百万大军直下江汉，威逼东吴。执掌吴国军政大权的周瑜担心自己兵力单薄，如果出兵抵抗会殃及东南六郡百姓，因此产生了与曹操讲和的想法。这时，诸葛亮来到东吴，目的是劝说周瑜与刘备联合，以共同抗击曹操。诸葛亮知道周瑜性急气盛，便没有正面劝说，而是用计激怒周瑜。他故意说周瑜与曹操讲和是上策，并说可以帮周瑜出个主意，既不用纳土献印，也不用贡送银绢，只需送两个人去，曹操肯定会即刻退兵。周瑜忙问送谁去？诸葛亮说：“曹操新建了一座铜雀台，广选天下美女充实其中，他听说江南的乔公有两个女儿名大乔小乔，美貌无比。今天率大军南下，目的就是为了来讨这两个美女的。将军何不找到乔公，用千金买?