梦想金山 作者:许晓辉

狗杩瘛ǚ⒉家桓鲎畲蟮娜砑啾龋鹕健ㄇ镆逗狼椤ㄍ乒愦拾哉飧鲂〔返幕疃跋烊此坪跻蟮枚唷?br /> 　　〃秋夜豪情〃开金山大规模运作市场活动之先河，求伯君、雷军将其评价为〃满分，无懈可击〃。而在一次完整的市场推广活动中，发布会只是在公众和媒体面前一次漂亮的作秀而已，背后还有更多基础工作要去做。宣传、广告、渠道等环环相扣，强调的是立体作战能力和多部门配合的执行力。〃几乎是海陆空全部跟进，然后是人海战术，铺到40个城市的400个店面去促销。
　　《金山词霸》所到之处，购买者之踊跃、经销商热情之高，出乎金山的意料。《金山词霸Ⅲ》卖掉3万多套，是金山当时卖得最多的软件。
　　28元，〃红色正版风暴〃席卷全国
　　尽管求伯君、雷军给〃秋夜豪情〃打了满分，但热闹之后的《金山词霸Ⅲ》业绩平平，〃各个版本一共卖了35？000到40？000套〃，这个数字并未带来太多的惊喜〃叫好〃与〃叫座〃往往并不是一回事。
　　第45节：东山再起（1996～1999）
　　深入分析词典软件市场之后，金山发现：《金山词霸》的用户多是英语水平较高的人，而80％以上的中低端人群并不是目标客户，其中价格是关键因素；此外，盗版软件将《金山词霸Ⅲ》的标准版、科技版、企业版打包在一起，只卖几块钱，比正版价格便宜数十倍金山辛辛苦苦开发出来的产品，都为盗版做了嫁衣。
　　1999年，《金山词霸2000》酝酿推出。此时，词霸又多了一个〃孪生兄弟〃，这就是从词霸中提取出来的快译功能成为一个单独的产品：《金山快译2000》。后者的定位是全屏汉化软件，对于数量庞大但英语水平偏低的中低端电脑用户具有很大的吸引力。关于软件盗版，与其期待知识产权环境的改善，不如从用户最关心的价格入手，以用户最能接受的价格突破其购买心理防线尽管这种方式也会带来相应的副作用。
　　《金山词霸2000》在上市之前，如何定价是关键问题。最初的想法是不再分版本，而是统一价格为48元，即《金山词霸Ⅲ》标准版的优惠价格。但这种方案有些〃四平八稳〃，在盗版横行的市场不容易激活用户的购买欲。当时图书市场受盗版冲击影响较小，其原因是图书价格一般在30元以内，而软件的价格定在48元就已经是很低的了：假如正版软件的价格也在30元以内，用户是否会买账呢？
　　为了给自己的〃富有想象力〃的定价寻找论据，时任金山市场部总经理的王峰组织市场部搞了一个小规模的用户调查。用户对于〃你能承受的正版软件价格是多少？〃这个问题的普遍回答是30元以下。在经过激烈的讨论甚至是争论后，词霸的价格最终定为一个吉利的数字〃28元〃。其实包括雷军在内，谁都心里没底：盗版的价格远比28元便宜，一旦用户不捧场怎么办？如果在软件业内被指责〃恶性价格战〃怎么办？
　　每一次成功的营销战其实都是通盘考虑、全面布局的结果，幕后的准备并不总是为人所知。为了探明渠道对金山策略的反应，雷军、王峰带着〃28元〃兵分两路，代理商的反应之热烈出乎意料：雷军拜访的石家庄连邦软件承诺20？000套；王峰在长沙连邦得到的回复是〃打算进10？000套〃。还是不放心，他们回到北京又召集了8家大经销商喝茶，结论是渠道积极响应。
　　有了经销商的承诺垫底，雷军终于下定决心发动一场名为〃红色正版风暴〃的营销战。
　　110万套，中国软件销售的奇迹　1999年10月21日，金山向媒体公布
　　《金山词霸2000》和《金山快译2000》在为期三个月的促销期内，每套价格从168元一次性下调至28元。消息一经公布，立刻引起轩然大波。
　　10月30日，金山词霸2000正式在全国面市。当天的市场反响极其热烈，仅北京就销售出27？000套。金山在北京图书大厦做现场销售，用户排起了长龙，6小时就销售了3？000套，平均每分钟卖出7套以上。三天之内，金山首批生产的21万套软件即告售罄！雷军说：〃我们原本预计销售30万套是有可能的，但没想到三天内竟然就销售了21万套，这大大出乎我们的意料。
　　11月1日，金山宣布《金山词霸2000》和《金山快译2000》已经在全国断货，请消费者及经销商耐心等待。据说，部分囤货的经销商〃趁火打劫〃，将词霸提价到38元销售。《IT经理世界》对随后的故事进行了详细记载：
　　年11月6日，第二批15万套《金山词霸2000》和《金山快译2000》投入市场，但是两天之内再度宣布断货。极强的市场反应使得金山公司的渠道们开始对金山的缺货感到不满，金山几乎天天都要应付无数心急火燎上门要货的经销商。金山公司的总经理雷军表示，自己确实没有预料到会出现这种情况。不过目前公司已经开足所有马力保证货源，几乎所有员工都已经开始参加搬运工作。
　　1999年11月9日左右，在媒体上对金山公司低价销售软件的讨论中，持批评态度的开始多了起来。在软件厂商中，以北京实达铭泰为代表的反对派的声音越来越响亮。它认为金山的行为对整个软件业是一种〃自毁长城〃的做法，开始成了统一口径。
　　第46节：东山再起（1996～1999）
　　1999年11月13日，在金山公司宣布降价后，马上以低价销售策略跟进的实达铭泰和天津英业达的两款产品《东方网译》和《世纪词王》的销售量一直在不断上升，已经比降价前增加了一倍以上，其中《东方网译》的销售量达到了
　　万套以上。
　　1999年11月17日，《金山词霸》和《金山快译》的缺货情况有了一定的好转。很显然，金山公司已经开足了马力进行生产。此时在北京地区，用作软件外包装的白色塑料包装盒几乎全被金山买走了，甚至价钱已经从0。65元涨到了0。95元。
　　1999年11月19日，金山公司总经理雷军宣布，目前《金山词霸2000》和《金山快译2000》的销售量已经突破了70万套，并且还没有出现下滑的势头。雷军说，下面的许多经销商都认为最终卖150万套没有问题，他个人也相信突破100万套应该是有保证的。
　　12月21日，《金山词霸》的第100万套产品下线，作为国产软件历史上零售量最大的正版软件，国家图书馆对这两款有特殊意义的正版软件进行了永久珍藏。
　　一场〃红色正版风暴〃下来，最后的结果是销量突破了110万，创造了中国正版软件销售的历史记录。这次事件也说明了正版软件在中国拥有巨大的生存空间。
　　两万人在首体喊英语
　　打江山容易，守江山难〃。尽管2000年之后的《金山词霸》并没有再做轰动业界的营销事件，但在词典领域直到现在仍是一枝独秀、不见对手。2005年12月，爱词霸（iciba）网站的正式推出，是《金山词霸》转型互联网的新里程碑。为了集中叙述，2005年12月之前的《金山词霸》的发展都放在这一节中。
　　2002年，《金山词霸》与〃疯狂英语〃创始人李阳的一段故事，颇为值得记载。
　　中国有很多李阳，〃疯狂英语〃的李阳是最知名者之一。和雷军同样出生于1969年的李阳，1994年创办李阳·克立兹国际英语推广工作室。李阳将英语学习与人生激励结合起来，使得英语学习不但是一门技能，更融汇了一种爱国主义、追求卓越、渴望成功的精神这与新东方的拼搏精神、与金山软件作为民族软件旗舰企业的爱国主义颇有异曲同工之妙。李阳的演讲极富感染力和煽动性，当李阳遭遇同样善于造势的金山会怎样？
　　2001年7月13日，北京申奥成功，全国上下一片欢腾。善于借势的金山抓住这千载难逢的机会，准备做点事。〃7月13日北京申奥成功之后，中国人民都沉浸在欢乐之中，我们作为北京市民，作为一个北京的公司来说，能够为北京申奥成功做什么呢？首先要把我们的产品做好，因为我们有一个《金山词霸》。其次，我们想能不能帮助做一点事情，使北京市民更好地参与这个活动。我们就和李阳先生一起构思了这样的一个金山英语疯狂夜大型活动。〃雷军说。
　　2001年9月18日，金山软件在京宣布推出《金山词霸2002》和《金山快译2002》。在发布会现场，雷军向李阳递交了聘书，正式聘请李阳为金山词霸系列产品的产品顾问。
　　10月20日，北京首都体育馆。一切都如雷军和李阳在新浪做访谈时的预料：〃刚开始，我们非常担心大家可能不会愿意到场，不会愿意参加万人英语讲座，在北京，因为各类的活动特别多，一场活动，如果不是顶级的歌星，很难坐满。但是到今天为止，我们已经预计到明天肯定爆棚，因为无数的朋友打电话向我们要票，让我们都无法抵挡，在这样的压力下，我想明天的爆棚几乎是板上钉钉。
　　当晚，两万观众一起〃手舞足蹈〃喊英语，李阳式狂热让偌大的首体沸腾起来。这次〃金山－李阳疯狂英语夜〃的大型活动，金山投入80多万，也如愿以偿地引起了媒体的广泛关注。
　　又是盗版，词霸的巅峰时刻
　　现在市面上90％以上的疯狂英语的书都跟我没有关系，所以大家必须找到有我照片的才可能是我出的书，当然盗版的也有我的照片。〃这是李阳的无奈，而词霸从一出生开始就面临这种尴尬。
　　第47节：东山再起（1996～1999）
　　在2006年的〃十大盗版软件〃评选中，〃金山快译〃和〃金山词霸〃分列第8名和第9名。2007年《中国软件产业发展环境调查报告》对微软的WindowsXP和《金山词霸》两款产品进行了盗版率测算。测算的结果是，2006年WindowsXP的盗版率为76。5％，《金山词霸》的盗版率高达92。8％。
　　猖狂盗版给盗版厂商带来丰厚的利润，而金山却未能从正版软件的销售中获得应有的收益。尽管如此，《金山词霸》的高覆盖率，使得金山〃让我们的软件运行在每一天电脑上〃的愿景成为可能，并且对金山品牌的提升具有很大意义。
　　任何单机软件都很难避免被盗版的命运，直到《金山词霸》与互联网转型作品爱词霸社区的结合，才使得规避盗版成为可能，因为社区交流的意义远大于脱机查词的意义。
　　无论如何，当《金山词霸》占据词典市场92％、成为装机率最高的国产软件之一的时候，这个〃以战养战〃的产品被称之为〃国产电子词典软件的巅峰之作〃是当之无愧的。
　　持久战与游击战
　　年10月24日，北京理工大学中教报告厅，人头攒动，掌声不断。这是雷军第三次来北理工演讲。雷军开场的第一句话是：〃我没有想到会有这么多同学来听我的讲座。五六年前我第一次来北理工演讲的时候，到场的只有7个人。而现在很多同学都站在过道里，要站着听完我的讲座。我衷心地感谢大家。
　　一名网名〃西江月〃的同学在听完雷军的报告后在BBS写下这样的文字：〃雷先生被媒体称为〃楚国狂人〃，他来自湖北，有着鲜明的理想主义色彩，工作如狂，其名大概来源于此。雷军的热情四溢，口才极好，公认为企业家中的〃演讲家〃。今天的表现果然可圈可点。
　　雷军首先讲了金山是如何在面临微软压迫之下实施〃以战养战〃的突围策略。1996年在盗版与微软的夹击之下，金山几乎是山穷水尽。雷军在极其痛苦的6个月休假过程中，认真研究了《毛泽东选集》。雷军发现红军的井冈山时期和金山的现状很相似，商场如战场，雷军决定向毛主席学习战争策略：〃1998年我出任金山的总经理，在这个过程中最重要的是理清了思路，找到了一些市场缝隙。微软很强大，硬碰不行，当时我们提出几个打法，一是坚持打持久战，坚持在WPS领域里打，不求速胜。二是我们提出了以战养战的目标，做一些微软不做的产品，来扩大自己的规模。所以我们做了《金山词霸》、《金山毒霸》等产品系列，还有《剑侠情缘》等系列游戏，做到今天金山应有相当的知名度。
　　在游击战策略上，雷军布下重重兵力。在随后几年里，《金山词霸》、《金山毒霸》、《金山影霸》、《金山快译》、《金山画王》、《金山打字通》、《金山书信通》、《金山单词通》、《金山游侠》、《金山网译》、《金山典藏》、《多多作文》、《剑侠情缘》、《抗日地雷战》、《决战朝鲜》、《逐鹿中原》等十几个种类的应用软件和游戏推向市场。
　　其中《金山毒霸》、《金山词霸》、《剑侠情缘》等逐步成为行业领导品牌，为金山度过早期难关和创建品牌立下了汗马功劳。比如前面提到的〃红色正版风暴〃，《金山词霸》创造了〃百天卖百万套〃